前回「会話の内容よりどのように伝えたかの方が影響が大きい」と申し上げました。表情・声・会話の矛盾したシチュエーションを作りどのファクターが最も影響が大きいかを実験した人がいます。これは「メラビアンの法則」と言われ、セールス界ではとても有名になりました。若干の拡大解釈はある気はしますが、まあ概ねは応用できると私も感じています。具体的には例えば怖い顔をして【あなたはとても優しい】と言ったり、優しい声で【あなたは最低だ】というように表情・声・会話内容でわざとかみ合わない矛盾したシチュエーションを作り、被験者はどのファクターに最も影響を受けるか？という実験であったと聞いています。

その結果は表情が最も影響力が高く５５％、次いで声（声色）が３８％。言葉の内容はわずか７％といった結果でした。これを受けてある時期からセールス界では「会話の内容より表情と声が大事」といった若干オーバーな解釈が浸透してきましたが、その是非はともかく私はネガティブなシーンではこの傾向は当たっていると思っています。つまり表情や声（言い方）に対して相手に不信感・不快感を抱かせてしまった場合よほどのことがない限り会話内容で挽回しようとしても厳しい結果になってしまいます。

こういった結果からもやはりセールスマンにとっては第一印象はとても大事であり、その為に身だしなみや好感を持たれる表情、そしてどのような声や話し方で伝えるかという事について気を配るのは必要不可欠になります。普段生徒さんと接してらっしゃる先生方はいかがでしょうか？生徒さんに緊張させずかといってなめられずに本音を言ってもらうためにどういった伝え方をするか？表情や声はどう伝わっているのか？などこういった視点から研究していただくと意外な効果が実感できるかもしれません。是非お試しくださいませ。次回は話し方で同質感を持ってもらう具体的な手法についてご紹介します。