それでは前回の続きで質問の深堀りの一つの例を挙げます。「休日はどんなことをしてお過ごしですか？」と質問したことに対して「ゴルフですかね？」と答えがあった場合の深掘りの会話例です。一部専門用語も出てきますが雰囲気だけ感じて下さい。私のセリフが赤字、お客様のセリフが青字です。

ゴルフですか、いいですね～。ちなみにキャリアは何年くらいなんですか？10年位ですかね～？10年ですか。私なんかキャリアだけは長いんですけど中々上手くならなくて...何年くらいなんですか？キャリアだけは30年近く経つんですけどね～。ちなみにスコアなんて聞いちゃっていいですか（笑）？先週行ったときは90でした。え、90ですか？いいなあ～私なんて30年やってて未だに110うろうろしてるんで…ちなみにどこのコースですか？〇〇カントリーです。〇〇カントリー。あああの18番ホールのグリーン前に池がある名物ホールのとこですよね？そうですそうです。ちなみに私はスライス打ちなんでいっつもあの池にはまっちゃうんですよね。私には鬼門のホールなんですよね。あの池は気になりませんか？私はドローヒッターなので割と大丈夫なんですよね～。ドローだったらドライバーも飛ぶでしょう？そうでもないですよ。何ヤードくらいですか？調子にもよりますけど大体250前後だと思いますよ。250！羨ましい。月並みですけど飛距離アップのコツは何なんでしょうか？一概には言えませんけどクラブとのマッチングはあると思ますよ。マッチング？そう、マッチングです。クラブは何を使ってます？スリクソンです。どうやってそのクラブに決めたんですか？自分で買ったのではなくて先輩からのもらい物だったので..それですよ！まずは。自分のスイングスピードや軌道で会うクラブは全く変わってきますから、専門店に行ってシミュレーションしながら自分に合ったクラブを買うだけで恐らく数10ヤードは伸びますよ。数10ヤード⁉道具だけでそんなに変わるものなんですか？変わります変わります！今の道具の進化はすごいんですよ。まずはもらい物じゃダメです。自分のクラブを持つと愛着もこだわりもでますからメンタル面でもスコアアップになりますよ。そうなんですね。有難うございます。まずはショップに行って計測して買ってみます。次にお会いするときには報告できるかもしれません。楽しみにしてますよ！

こんな感じです。いかがでしょう？段々と赤字から青字の割合が多くなってきていると思います。お客様の趣味で得意の範疇の話題について深堀っていったので、お客様は自分の意見を語り始めます。私は聞き役に変化してきます。前回のNGの質問例との違いはご理解いただけましたでしょうか？お客様の回答を受けてその先の質問に発展させていっています。この状態ですとお客様は「自分の回答をしっかりと聞いてくれて、その上で深くさらに聞いてきている」と感じるので「目の前のセールスマンは自分自身と自分の回答内容に興味があるから聞いてきている―自分を味方だと思っている」と感じ、好感を持ち受け入れます。この質問技術を心理学用語で【傾聴】と呼んでいます。

次回傾聴に限らず、今回の質問例からわかること等を最終的にまとめていきます。