前回は商談シミュレーションに延々とお付き合いいただきまして有難うございました（笑）すみません、どんどん本題から外れていく気が…もはや「題名と何の因果関係があるのか！」となってきてますが、一応あります！とりあえずここでいったんまとめますね。

面談相手の人が委縮しないために大切なことは「目の前の面談者は敵ではなく味方なのだ」と無意識レベルで思ってもらう事が重要なのです。このブログのテーマの様に指導者と演奏者、先生と生徒、又前職の様に上司と部下といった様に主従関係が出来上がっている場合は、面談相手の人（従）が面談する自分（主）を「敵だと思う」。少なくとも「心を開くレベルでの味方ではない」と思っていると残念ながら委縮という表現を使っていますが心は閉じたままです。これでは本音を引き出すことは困難です。面談の最後に目標を決めたとしても本人の本音からすればそれは「言わされた目標」に過ぎません。

何回かにわたって例示しましたセールス現場だとどうでしょう？セールスマンに対し面談相手のお客様は先程の主従関係は当然ありません。むしろお客様の方が立場は強いですから、味方だと思わず心を開けないセールスマンには「委縮」はしません。その代わり「拒否」という感情に到達します。こうなるともうセールスマンがどんなセールストークをまくしたてても「敵が言っているから簡単に信用しないでおこう」という前提で聞いてしまいますので、まあ、セールスは終了でしょう。失敗する例ですね。

上記のいずれの例も同じなのですがとても怖いことにその「敵か味方か」という判断は頭ではなく無意識に行っているのです。ですからお客様や部下は「何故そう思うのか？」わかっていません。あるいは「そう思っていること自体気付いていない」という事なのです。

ではこの「無意識」とは何なのか？次回以降でまた触れていきますね。