今日はセールスマンが商談序盤に用いる「アイドリング」についてご紹介いたします。私の前職の保険会社の顧客の開拓は主にお客様からのご紹介で成り立っています。ご紹介頂いたセールスマンは電話等でご挨拶した上でアポイントを頂いて商談場所で待ち合わせます。そうなりますと当然そこで「初めまして」という流れになりますので、セールスマンも話を聞いていただくお客様も双方が実は若干の緊張状態で臨んでいるのです。

最終的にはその初回面談のゴールは「このセールスマンに次回も会いたい」と思っていただく事になりますのでその目的達成には「この緊張状態をどう緩和して打ち解けるか？」ということがキーになってきます。そしてその為に必要不可欠なのが「アイドリング」です。

アイドリングとは前回ご説明した通り、商談内容に関係のないいわば「雑談」です。この雑談を通して優秀なセールスマンは【無意識の】信頼を勝ち取っています。この「無意識の信頼」は非常に奥が深く、まだこの場では説明段階ではないと思いますのでもう少し後の段階でまとめることになると思います。簡単に触れますとお客様は会話の表面上の内容ではなくもっと深い部分で目の前のセールスマンに信頼を置いたという事です。その深い部分は順次ご紹介していきますがまずは二つの質問例をご覧下さい

１：ちなみに休日はどんな事をしてお過ごしなんですか？

２：今日は雲一つない素晴らしい天気ですよね？

これらはそれぞれ意味がある質問と意味が全く無い質問に分かれます。どちらが意味のある質問かお判りですか？　正解は次回！