前回の面談ゴールのポイントを4つ挙げました。その中でまずは本人に委縮せず本音をしゃべってもらうことがまず大事になります。一見簡単なようですがなかなかこれはこれで奥が深く、多分このテーマだけで人によっては本1冊書けてしまうくらいのテーマになります。

例えばこれを読んでらっしゃる皆様にお聞きしたいのですが、目の前の面談相手の緊張を解き本音を話してもらうために何か決まって行う事はありますでしょうか？私の経験上案外多くの方が感覚で何となく臨んでいるのではないかという風に感じています。セールスの現場と教育現場は当然諸条件が違いますのでイコールにはなりませんが、応用できるエッセンスもあると思いますので、実際セールスマンはどのようにして顧客の緊張を解き、本音を引き出しているかというテクニックをご紹介していきたいと思います。

我々は顧客との心の距離を縮めるための重要なプロセスを「アイドリング」と呼んでいます。この言葉になじみがない方も多いかと思いますが、要はセールスの本題に入る前の雑談の事です。この雑談は単なる商談双方のウォーミングアップ位にしかとらえていない方も多いですが、トップセールスマンはこの雑談に「明確な意図」を持って臨んでいます。

この明確な意図とは何か？そしてそのことが及ぼす影響の大きさなどについて次回詳しくご紹介していきます。

今日は一日雨ですね。これから車で2時間かけて奥多摩町まで行ってまいります！